İş planı mı, iş modeli mi?

Turkishtime Dergi

Ferhat Demir, farklı amaçlara hizmet eden İş Planı ve İş Modelinin neden farklılaştığını ve kapsamlarının nasıl şekillendiğini kaleme aldı.

İş Planı ve İş Modelinin farklı amaçlara hizmet etmesine rağmen bazen karıştırıldığını görüyoruz. İş planı yeni girişime dair en kritik bilgileri derleyen yazılı bir dokumandır. Temel olarak üç bölümden oluşur: 1-Pazarlama Planı 2-Strateji 3-Finansal Plan.

Her yeni girişimin mutlaka iyi hazırlanmış bir iş planına ihtiyacı vardır. Gerek yatırımcılar gerekse çalışanlar ve ortaklar için yol gösterici temel doküman iş planlarıdır. İş planı giriş bölümünde ürün ve hizmetleri tanıtır, kurucular ve ekip hakkında bilgi verir, amaç ve hedefleri gösterir ve bir zaman planı sunar.

Pazarlama Planı altında pazar araştırması, rakipler, pazar büyüklüğü, hedeflenen segmentler, pazarlama ve satış kanalları anlatılır. Ayrıca fiyat politikasına değinilir.

Strateji altında SWOT analizi, rekabet stratejisi, büyüme stratejisi, rekabet avantajı ve kritik başarı faktörleri yer alır.

Son bölümde yani Finansal Plan altında kuruluş maliyetleri, satış tahminleri, kar-zarar projeksiyonu, nakit akışı ve yatırımın geri dönüş süresi yer alır. Finansal göstergeler yatırımcılar için kuşkusuz en kritik bölümlerden biridir ama değer önermesi, neden o ürünün ve ekibin başarılı olacağı, rekabet avantajı mutlaka dikkatli bir şekilde hazırlanmalı ve ifade edilmelidir. Ortalama bir İş Planı 20-30 sayfa civarıdır. Çok kısa ya da çok uzun olmamalıdır.

İş Modeli girişimin nasıl değer yarattığını, bunu nasıl pazara ulaştırdığını ve nasıl gelir elde ettiğini gösterir.  Konsept bir yapıdır. Sayfalarca olan İş Planı aksine İş Modelini tek sayfada (one-page) anlatabiliriz. Buna İş Modeli Tuvali (Business Model Canvas) deriz. İş Modeli Tuvali ilk kez 2005 yılında Alexander Osterwalder tarafından geliştirilmiştir. Tüm dünya genelinde yoğun bir ilgiyle karşılaşarak oldukça popülerleşmiştir.

İş Modeli tam olarak aşağıdaki 9 bloktan (building blocks) oluşmaktadır:

  1. Değer Önermesi
  2. Kritik Aktiviteler
  3. Kritik İş Ortakları
  4. Kritik Kaynaklar
  5. Müşteri İlişkileri
  6. Satış Kanalları
  7. Hedef Segmentler
  8. Maliyet Yapısı
  9. Gelir Kanalları

Tüm bu unsurları araştırır, tartışır ve özet olarak tuval üzerinde belirtiriz. Görüleceği gibi İş Modeli, İş Planına göre çok daha öz bilgiler içerir. İş Planı daha kapsamlı ve bilgilendiricidir. Örneğin İş Modelinde stratejiye ait hemen hemen hiçbir bilgi yoktur. Rakipler kimler, rekabet avantajı nedir, pazarlama ve fiyatlama stratejisi ne olacak gibi sorulara yanıt vermez. Ayrıca İş Modelinde finansal bilgilere dair sadece maliyet yapısı ve gelir kalemleri anlatılır. Halbuki yeni girişimlerde özellikle satış tahminleri, kar projeksiyonu, nakit akışı ve geri dönüş süresi yatırımcılar için olmazsa olmaz bilgilerdir.

İş Planları ve İş Modelleri asla birbirinin ikamesi değildir. Girişimler için İş Modeli önemli unsurlardan (component) biridir ama İş Modeli gibi diğer pek çok unsur söz konusudur. Örneğin Organizasyon Yapısı, Süreçler, Sistemler vb. İş Planı, İş Modeli dahil girişimin pek çok diğer unsurunu derleyen, özetle anlatan ana dokumandır.

Yatırımcılar ve diğer paydaşlar için kuşkusuz İş Modeli önemlidir ama asla tek karar kriteri olamaz. Doğru yaklaşım İş Modelinin çok iyi hazırlayarak İş Planına dahil etmek ve yatırımcılara hazırlanan sunumlarda (pitching deck) yer vermektir.

Gerek bir yatırımcı gerek bir mentor olarak herhangi bir girişimin iş modelini mutlaka görmek isterim. Ama bu yeterli değildir. Stratejilerini, pazar koşullarını rakiplerini, rekabet avantajlarını ve finansal projeksiyonlarını da elbette öğrenmek isterim. Hem bağımsız bireysel girişimler hem de kurumsal firmaların girişimleri mutlaka bu iki dokumanı özenli bir şekilde hazırlamalıdır.

Ferhat Demir
QGroup Managing Director