Başarılı startup’ların 7 sırrı

Turkishtime Dergi

Bizim Startup’larımız genelde hep mühendislikleri ile iddialı arkadaşlarımızdır. “Şeflikleri” ile nam salmak isterler. Gelin görün ki, para kazananlar, restoranına Michelin yıldızı almayı kafasına koyan restoran sahibi ve o restoranın her gün kesintisiz dolmasına kafa patlatan işletmecidir. Ey Startup! mutfaktan çıksan da restoranı doldurmaya baksan diyorum!

 

YAZI

Ayşegül Akşak - ActionCOACH

 

 

Yıllardır yüzlerce iş fikrini dinledim, işletmenin büyüme fırsatlarını analiz ettim. Birçok defalar kendimi şöyle iç geçirirken buldum:

 

''Woow, gerçekten harika fikir, harika da keşke bu fikir falancanın elinde olsaydı, işte o zaman bu girişime gözüm kapalı yatırım yapardım.'' Ya da şöyle diyorum: ''İşte bu yaaaa!  Hem fikir güzel hem girişimci şahane, şimdi bu çocukların girişimlerini büyütürken kendilerini büyütmeyi de gelişim ajandalarına almaları lazım, Ahmet 2.0, Ahmet 3.0 diye ilerlemesi lazım. Yatırımımız ancak o zaman çöp olmaz.''

Bizim sevgili Startup larımız genelde hep mühendislikleri ile iddialı arkadaşlarımızdır. “Şeflikleri” ile nam salmak isterler. Gelin görün ki, para kazananlar, restoranına Michelin yıldızı almayı kafasına koyan restoran sahibi ve o restoranın her gün kesintisiz dolmasına kafa patlatan işletmecidir. Sevgili mühendis girişimcilerim, Startup’larım, lütfen çıkın o mutfaktan. Dünyanın en ünlü şefi olmak yerine, dünyanın en ünlü, en çok para kazanan restoranının sahibi olmayı hedefleyin. Nasıl mı?

1- Öncelikle var olma nedeninizi tanımlayın. Ortaya çıkaracağınız ürünü değil, müşterilerinizin ağzında hangi tadı bırakacağınızı, nasıl anılmak istediğinizi, dünyada neyi değiştirmek üzere yola çıktığınızı, müşteri adaylarınızın hangi derine çare olacağınızı, yani kısacası davanızı tanımlayın. Guy Kawasaki’nin “The Art of Evangelism” (Evangelism Sanatı) videosunu izleyin. Unutmayın, ''İnsanlar ne yaptığınızı, nasıl yaptığınızı değil, neden yaptığınızı satın alırlar.

 

2- Önce finali yazın. Şimdiye kadar hep başkalarının senaryolarında rolleriniz olmuş olabilir, bu defa bu senaryo sizin. Başrol de sizin. Bu senaryonun diğerlerinden farkı, önce finali yazmanız gerekmesi. Bu, altın kural. Çünkü zihniniz yolda giden adımları takip ederek çalışmıyor. Ona önce finali göstermelisiniz. Yapmayı hayal ettiğiniz işi tanımladığınızda, asla yolunuzu kaybetmezsiniz. Oraya varmak için belirlediğiniz yolu değiştirebilirsiniz elbette, ve fakat final de müşteri adaylarınıza vaat ettiğiniz neden hep aynı kalacaktır. (Bkz: IVVM Yaklaşımı)

 

3- Sizin nedeninize ortak olacak olan müşteri adaylarınızın nelerden hoşlanacağına, neleri önemseyeceğine, neleri değer kabul edip para ödeyeceğine onlar adına siz karar vermeyin. (Bkz: John Malkovich etkisi ile karar verme.) Bunları onlardan öğrenmek için dışarı çıkın, onlara sorun (Bkz: Müşteri iç görüsü.) Bu sırada elinizde hiçbir şekilde tam olmayan, yüzlerce eksiği olan ürününüz olsun, ilk defa denediğiniz bir yemek gibi. (Bkz: MVP-Most Viable Product.) Müşteriler mutlaka onu da alarak deneyecekler ve size bir sürü ipucu vereceklerdir. Hayırlardan, beğenilmemekten, alkışlanmamaktan korkmayın. Unutmayın, geri bildirimlerin her biri aslında kılık değiştirmiş fırsatlardır. Neyi farklı yapmanız gerektiğini daima müşterilerinize sorun. Unutmayın, sizin nedeniniz onların da nedeni olduğunda onlarla buluşacaksınız.

 

4- Nedeniniz ve davanız belli oldu, senaryonuzun finalini de yazdınız, şimdi sırada sizi o finale götürecek iş modeli ve planı yazmak var.

İş modeli yazmak deyince birçok Startup’ımızın içini bir korku alıyor, biliyorum. Çünkü yazmak bir çeşit taahhüde girmek demek. Bununla beraber yazmadan hiçbir şey olmuyor. Dale Carnegie ne demiş: '' Ancak yazıya geçmiş düşüncenin değeri vardır; geri kalanlar boş çırpınmalardan, rüzgârın alıp götürdüğü bir saatlik hayallerden, başka bir şey değildir.''

İş modeli yazmak yani “canvas” çalışması, elinizdeki arazinin üzerine nasıl bir bina yapmalısınız ve nasıl işletmelisiniz, para kazanma modeliniz ne olmalı, sorusuna cevap vermek için yapılan çalışmadır. Bu bina bir otel mi, bir fabrika mı, bir hastane mi, ya da bir eğlence merkezi mi olmalı?

Sevgili Startup’larımız, lütfen kavramlarda kaybolmayın. Canvas dediğimiz öğretinin temel amacı, kuracağınız Startup ın işletim sistemini kâğıt üzerinde projelendirmektir. Emin olun, kâğıt üstünde ispat etmediğiniz her işletme ölmeye mahkumdur.

 

5- İş fikrimizin hangi modelde, hangi matematikle paraya tahvil olacağına kara verdik, yani her gün yataktan fırlamamızı sağlayacak tüm bileşenler oluştu. Şimdi sıra geldi, sizi o finale götürecek, bu işletim sistemini yani binayı inşa edecek planı yapmaya. İşte size iki öneri:

a) İş fikrinizi hayata geçirmek için daha iş modeli yazma, plan yapma aşamasında bildiklerinizi değil bilmediklerinizi öğrenmeye vakit ayırın. Unutmayın, siz şef olmaya değil, Michelin yıldızlı restoranların sahibi olmaya adaysınız. O zaman ilk yapacağınız şey, “Kazanmak için öğren” (Learn to Earn) yaklaşımını benimsemektir. Çünkü Michelin yıldızlı restoranların sahibi olmak için bilmeniz gerekenler, iş fikrinizi hayata geçirmek için bilmeniz gerekenlerden çok farklı: Pazarlama, satış, A takımı kurma, A takımına liderlik etme, para işleri, satın alma, satın almama, üretim gibi konular, her ne iş yaparsa yapsın, her işletme sahibinin birinci derecede öncelikli konularıdır.

b) Zihninizdeki sabotajcı sizi sürekli niye yapamayacağınızla tehdit edecek. Hatta çoğu zaman etrafınızdaki sabotajcılar, “Ya böyle olursa, ya öyle olmazsa” diyecekler. Onlara kulaklarınızı tıkayın. Kutup yıldızınıza – nedeninize İleride ortaya çıkma ihtimali olan problemler bugününüzü ipotek altına almasın. Bazı problemler ortaya çıktığında çözülmek içindir. Siz sadece çevik ve dinamik olmaya, A, B,C planlarınızın olmasına, yumruk yiyip yere düştüğünüzde kalkmaya hazırlayın kendinizi. Jim Ron'un dediği gibi: “Hiçbir zaman çok güzel bir hayatınızın olmasını dilemeyin, iyi olması için uğraşın.”

 

6- Birçok Startup, şahane iş fikirleri, fantastik “canvas”ları ve iştah iş planları ile girişimcilik hayatlarına veda ederler. Kimisi ilk yılında, kimisi birkaç yıl içinde. Neden mi? Çünkü günümüzde iş fikrinin ne olduğu, execution, yani hayata geçirme becerinizin ne olduğunun yanında pek de önemli değildir. Jack Welch diyor ki: “Bir organizasyonun öğrenme ve öğrendiklerini hızla aksiyona çevirme kabiliyeti, en benzersiz fark yaratma avantajıdır.”

 

7- Bir Startup için yaşam evrelerini saydığımızda çok dikkat etmeleri gereken 6-7 büyük kavşak vardır:

a) Yazılı bir vizyon - misyon ve değerler dokümanının olması ve ekip kurarken teknik yeterlilikten önce bu 3 konuya uyumu arıyor olmayı öğrenmeleri.

b) İlk satış- ilk fatura. Mümkünse kendilerinin yapacağı ilk satış.

c) Ürün odaklı kafa yapısından müşteri odaklı kafa yapısına geçiş.

d) Scarcity Mindset: Kıtlık kafa yapısından bolluk (Abundance) kafa yapısına geçiş.

e) ''Patoloji labratuvarlarının kullanacağı yeni jenerasyon bir patoloji cihazı' yapıyorum”dan ''Doktorların yanılma payı en düşük patoloji sonuçlarını kullanarak, kanser tedavilerinin başarı oranını artıran bir Startup ın sahibiyim'' demeye geçiş yaptıkları gün.

f) Geçici girişimci ya da 09:00 - 18:00 girişimci olunamayacağını, hücrelerinin her an her saniye girişimci gibi çalışması gerektiğini öğrendikleri gün.

g) Devletten gelecek para ya da hibeler olmasaydı yine bu yola çıkıp çıkmayacaklarını sorduklarında, “Evet her durumda ben aynı şeyi yapardım” dedikleri gün.

h) Sokakta yaşamaya başladıkları gün

ı) Hiç bilmedikleri, sevmedikleri hatta korktukları şeyleri daha çok yapmaya başladıkları gün: Pazarlama, satış, finans.

i) Yapılandırılmış ajanda kullanmaya başladıkları gün.

Sevgili startup’larımız, işletmelerin büyümesine ve hızlanmasına destek veren dünyanın bir numaralı işletme koçluğu firması olarak, bugüne kadar yüzlerce startup’la çalıştık. Yukarıdaki önerilerimizi dikkate alanlar, bir üst ligin hayalini kurup onu gerçekleştirdiler. Unutmayın, sonuçları değiştirmek için ya yaptıklarınızı ya da yaptıklarınızın önünde engel olan kendinizi değiştirmeniz gerekir.